行文摘要

如何快速切入客户的买房需求?

2018-07-27

女性购物和男性购物比较明显的区别在什么地方?女性购物时通常都是没有目的性的,她们会逛很多的商场,会看很多的商品,但最后可能什么都不买,而男性在购物的时候通常都是跑到店里拿起要买的东西,付完账就走,哪怕价格在其它地方可能会更优惠一些,在他能够接受范围之内一般都不会再去其它地方看看。

 

这里的女性购物者就好像经纪人一样,经纪人总是会带客户看好多房子,逛好多的小区,而客户最后什么也没有买。不过,客户是真的不想买房吗?还是因为被经纪人带去绕了很多路,本来想买房最后却变得自己都不知道要买什么房子好了,如果经纪人一开始没有带客户绕那么大的圈子,而是直接推荐客户需要的房子,客户会不会直接掏钱买下它?

 

也许有些经纪人会说:我也不想带客户看很多房子,又累又折腾,关键是遇到的多数客户都是不知道自己要买什么样的房子,我们只好带他们看各种各样的房子,让他们知道那种房子是最适合自己的。

 

这话听起来好像没错,不过,抱有这种想法的经纪人估计不太了解需求匹配的切入点。客户不了解自己想买的房子有什么特点,但经纪人可以通过一些方式来搭建起客户想买房子的基本框架,然后再往框架里填充一些细节,这样客户想买的房源不就出来了吗?那么,经纪人要如何来搭建客户需求的基本框架呢?

 

经纪人在接待客户的时候询问对方预算是多少,想买在什么区域,买房的动机是什么,等等,这些都是搭建客户买房需求的基本框架方式,这里小编不再复述,小编今天想要介绍的是一种比较讨巧的方式,叫借力。比如经纪人可以先从客户租住的房源上切入,也许客户租的起的房子不一定买得起,但生活方式是可以迁移的,喜欢什么样的户型布局,需要怎样的生活配套,以及出行方式等等,都可以在现有租房的情形下了解清楚,说不定直接推荐一套和客户租房相似的房源给客户,客户都有买下它的冲动。

 

其次是还可以询问客户在找自己之前是否有接触其他经纪人,客户可能会因为不好意思而说谎,经纪人可以用一些方法让客户说出实情,比如说避免看重复房源,之前的经纪人虽然并没有给客户匹配到合适的房源,但仍然有借鉴意义,可以根据看过的房源分析出一些共性,这些共性可能是客户比较在意的地方,还能询问客户为什么没有看上哪些房源,归纳总结客户那些不满意的地方,这样在自己匹配房源的时候可以少走很多的弯路。

 

归纳和总结客户的看房记录,还能推测出客户是否是一个习惯性观望者,如果经纪人发现所看的房源中有符合客户的需求,但是客户却没有任何想要购买的意思,经纪人可以适当的多花一些精力在其他客户身上,因为你很难说动一个长期观望的客户买房,除非价格令他心动不已。


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