企业制度

如何让客户坚定的认为非和你签约不可?

2017-12-16

科比有一句话非常受人追捧,他说:总有一个人要赢,为什么不可以是我?

 

经纪人每天都要接待很多客户,这些客户最终也会找到某个经纪人签约,但是那个经纪人会是你吗?大概不好说吧,可能客户因为不喜欢你推荐的房源所以和别人签约了,也有可能是客户觉得你不靠谱,找其他经纪人买了你推荐的房子。其实二手房销售和新房销售会有比较大的区别,客户买新房会跟着项目走,如果客户买的是二手房,那么他应该是围着经纪人走,客户选择不和你签约,很大的概率是客户对经纪人的服务不满意,比如可能是推荐的房源和客户需求相差较大,也可能是觉得经纪人的服务不上心。

 

那么,经纪人留意哪些方面可以给客户一个好印象,让客户坚定的认为非和你签约不可呢?首先是真诚,说话要真诚,因为现在客户不管是租房还是买房,在甄别房源上都需要花费很大的精力,而且绝大部分客户在买房前都有租房的经历,尤其是前几年租房有很大的概率遇到不好的中介,一朝被蛇咬十年怕井绳,如果你还想向客户卖点小心思,路确实会越来越难走。所以在接待方面始终抱着一颗真诚的心,会更容易获得客户的信任,留下一个好印象。

 

其次是多调动自己的热情,因为热情是会传染的。相信很多经纪人都参加过很多大师的培训课程,在一个酒店里聚集了几百人,刚参加培训的时候很容易被现场的气氛,主持人的热情所感染,尤其是当主持人提议让你和旁边的人一起做些小游戏的时候,你整个人会不自觉的投入其中,事后觉得这次培训非常受用,过一段时间冷静下来之后会想不通当时自己为什么要这样做,这么做的意义是什么?其实经纪人也可以利用这种技巧,在接待客户的时候把自己的销售热情传递给客户,让客户不自觉的按照你的提示做事,而且对你的服务业将超级满意。

 

第三,多倾听客户的话,了解客户的所想,但别打断话。在客户买房过程中经纪人到底是起到主导作用还是辅助作用?经纪人觉得自己比较专业,思考的问题也比较全面,客户应该听自己的,而在客户认为自己花钱是来买服务的,不是来买难受的。其实不管是主导还是辅助,客户不一定会排斥,客户排斥的是自己一句话都还没说完,意思都还没表达清楚就被经纪人给否决了,关键经纪人还不一定会给出一个说法。如果经纪人能够在客户表述清楚后,然后理性的告诉他这么想是错的,应该如何如何理解,相信多数客户都会觉得这样的经纪人很贴心,而不是把他的想法强加给自己。

 

絮絮叨叨了这么多,其实要点就三个,如果经纪人在接待客户的过程中多留意这些方面,客户对经纪人的好感度会倍增,客户总是要买房的,可能是近期,可能是还要多等上一段时间,当他要买房的时候想起的始终还是那个让他印象深刻的经纪人。

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