培训课件

房地产经纪人电话销售技巧和话术指导手册

2018-03-26

作为一个新人,当你拿起电话的时候,你是在给一个陌生人打电话,这时的你,心里是否会紧张,当电话被接起,你能否还记得你要说的话?想要尽快上手,打电话前就要做好必要准备,作出充分的准备才开始打电话。

 

1、做记录

 

打电话前准备好纸和笔用于记录每次追单情况,为后续的成交奠定基础。

 

2、打电话前准备好要反馈或沟通的内容

 

卖方:卖方的心理底价,付款方式以及是否认可贷款,另外,了解一些房主的脾气性格更有利于我们拉近与房主的关系。买方:准备2套符合条件的房源信息(最好是有明显差异的),对于客户的看房时间,客户的支付能力,要不要贷款,能不能做主等都要问清楚。

 

3、打电话前准备好礼貌用语

 

体现经纪人专业化的服务水平,更便于我们与客户之间的沟通。一般有:“我是xx公司xx店的小李,打扰您了”“您现在说话方便吗?”等比较亲切的话语。客户主要是选择一种真诚,以及他满意的服务。

 

推荐房源时如何生动体现房屋的价值:

 

1、比较法

 

体现房源的价值要用比较法,只有通过比较才能分析出房源的卖点和优势。

 

2、侧面介绍房屋及周边环境等

 

打电话介绍时,不能一味的只介绍房屋,还要介绍包括房屋所在小区周边环境,周边的配套设施,学校,医院,购物场所等生活配套设施,让房屋立体化,更有利于引起客户看房的兴趣。

 

3、体现所推荐房源的与众不同之处

 

找到房源的卖点,说明优质房源的紧俏,应用汇智凌云房产中介管理软件,整理好房源图片,到时候可以发给客户,让客户能更直观的了解房源信息,客户来看房应该没有问题。

 

1、赞美顾客

 

人都是喜欢被别人赞美的,被赞美以后,客户心情肯定是非常愉快的,这样有利于我们引导客户,进一步沟通。

 

2、停顿

 

语速要放慢,每说完一句话,给客户留有喘息的机会,一气儿说完,效果是非常差的,因为客户根本就记不住我们在说什么。

 

3、认真聆听

 

如果我们在给客户讲解时,被客户打断,说明客户对我们的话题很感兴趣,这个时候,我们不能抢话题,要认真聆听,了解客户的真实想法,为我们后续的成交打下基础。

 

4、重复对方说的话

 

适当的重复客户的一些很重要的话,很容易与客户产生共鸣,另一方面可以确保重要信息的准确,真实性。

 

5、重复他的名字

 

被重视的感觉,是每个客户都想要的,而且还要重复恰当,一般对女士最好都喊“S姐”,年长些的喊“S阿姨”,男士喊“S哥”,年长些的喊“S叔”,以接近与客户的距离。

 

6、将心比心

客户的信赖,是靠大家的真诚换来的,所以,与客户将心比心,真诚相待,多站在客户的角度去替他考虑问题,客户就会信任你,就会愿意与你打交道,最终他愿意到你这里买房或卖房,以达到我们最终的销售结果。

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