【课程大纲】

概括：如何快速成交？

1. “数量质量”是基础；

2. “明确需求”是关键；

3. “客户信任”保推进；

4. “谈判技巧”促成交；

第一节：量（数量质量）是快速成交的基础；

1.    什么是客户基础？

2.    质量：不仅仅是指房客源的质量；

第二节：“明确需求”是关键

一、经纪人容易陷入的3大陷阱

1.   不能辨别重点客户；

2.   被客户的语言/情感所蒙蔽；

3.   盲目的说服；

二、语言的真相

1.   语言的3个层次；

2.   信息传递的3条途径；

3.   客户说的未必等于他的真实意图；

4.   透过“语言”、“行为”读懂客户“心理”的“真实想法”；

三、如何捕捉客户传递的真实意图？

1.  【看】—行为背后的诚心

2.  【听】—语言背后的想法

3.  【问】—想法背后的需求

第三节：“客户信任”保推进  

一、客户信任的4大好处；

二、客户最怕的2件事；

三、获取客户信任要传递3个信息；

四、获取客户信任的6大指标；

五、成交5度

第四节：“谈判技巧”促成交

一、客户业主谈价的3种心理；

二、经纪人的定位；

三、客户不下诚意金如何应对？

四、谈判谈什么？

五、谈判磋商8法；

第五节：成交之道

成交是一个过程

谈判成功的关键在于“读懂客户的心”！